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掌控销售进程,充分把握商机,降低风险,减少资源浪费。

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发表于 2018-8-13 12:33:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
  优秀的销售管理系统是这样的:形成销售管理计划,高效处理营销流程,提高销售代表的工作效率,促进各部门间的合作,高效分解安排任务,掌控销售进程,充分把握商机,降低风险,减少资源浪费。

  一、聚焦少数、重点潜在客户。

  二、通过“教练”了解客户的需求。

  这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。

  三、进行彻底的客户调查。

  客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进行彻底调查。

  四、与客户建立良好关系。

  美国最新的调查显示:如果销售人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的基础。

  五、围绕客户需求,对客户有效提问、认真聆听。

  根据美国的一项调查显示,95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是销售流程中的重要环节。

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  六、成为客户需求的解决方案提供者。


  有了耐心的倾听过程,销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议,销售人员应学会理解和接受客户的意见。


  七、向客户进行有效的产品信息传递。


  产品信息传递要回答以下几个问题:我们以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择我们?客户会有怎样的收益?


  八、识别客户的成交意向。


  在这一环节里,销售人员要有耐心去等待,要尊重客户的决策过程。


  九、与现有客户建立长期关系。


  一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。


  十、完成客户推荐。


  在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。
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发表于 2019-1-10 15:15:13 | 显示全部楼层
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